카네기 인간관계론

카네기가 요즘 사람이 아니란건 알고 있었다. 책을 읽고 알게 됬지만 그는 1888년생이다. 오래전에 살았던 사람이 쓴 책이라는 관념때문에 서점에서 책을 발견하더라도 선뜻 손이 가지 않았다. 지금은 그때와 사회적으로 많이 다른 시대라 그의 얘기들은 흘러간 옛 이야기, 지금과는 맞지 않는 얘기 일거라는 생각에 묶여 있었다. 그러다가 도서관에서 이 책을 발견하고 집어 왔다. 유투브에서 썸네일로 몇번 목격을 하고, TV 프로그램에서도 다룬적이 있는 것으로 봐서 내가 생각하는 것과는 다른, 지금에도 중요한 또는 의미있는 얘기가 들어 있나보다 싶었기 때문이다. 

무려 100여년 전에 자신의 경험과 사회에서 발생한 여러 사례를 조사,분석하여 인간 간에 관계에 맺고 유지하는데 있어서 필요한, 그리고 중요한 지식과 지혜를 찾으려고 했다. 이전에 읽은 로버트 차일디니의 '설득의 심리학'에서 얘기하는 내용과 상당히 비슷한 점이 많다. 로버트 차일디니가 좀더 학술적으로 정형화 시킨 느낌이라면 카네기의 인간관계론은 좀더 우리 실생활에 적용하기 쉽고, 쉽게 와닿게 실용적인 지침들을 제공한다.  

이 책을 보고나니, 카네기 '불후의 3부작'으로 꼽히는 나머지 2권, '자기 관리론'과 '성공대화론'도 보고 싶어졌다.  

   책 내용 정리

성인들이 공부하고 싶ㅇ어 하는 것을 알아보기 위한 조사를 진행했다. 조사 결과 성인들의 가장 큰 관심사는 건강이었다. 두번째 관심사는 사람, 즉 어떻게 하면 다른 사람들을 잘 이해하고 좋은 관계를 맺을 수 있는가, 어떻게 하면 사람들이 나를 좋아하게 만들 수 있는가, 어떻게 하면 다른 사람을 설득할 수 있는가에 관한 것이었다. 

사람이라는 존재는, 자신이 아무리 크나큰 잘못을 저질렀다고 하더라도 100명 중 99명은 자신이 잘못했다는 것을 전혀 인정하지 않는다는 점을 말이다. 

비판은 위험한 일이다. 왜냐하면 사람들은 누구나 자존심을 소중하게 여기는데, 그 자존심에 상처를 입히고 자신이 가치가 있는 사람인지 아닌지에 대해 회의를 느끼게 하며 원한만 불러일으키기 때문이다. 

명심하자. 사람들을 대할 때 내 앞에 있는 이 사람이 논리적인 존재라고 생각하는 것은 크나큰 실수다. 상대방은 감정적이며 편견으로 가득차 있는 존재이고, 자존심과 허영심으로 움직이는 존재라는 사실을 잊지 말아야 한다. 

비판이 너무 위험한 불씨이기 때문에 매우 조심해야 한다. 비판은 저마다 가지고 있는 자존심이라는 화약고에 어마어마한 폭발을 일으킬 수 있는 불씨다. 자존심이 폭발하면 때로는 수명이 단축되는 결과가 생기기도 한다. 

철학자 존 듀이는 인간 본성에 존재하는 가장 깊은 충동은 "인정받는 인물이 되고자 하는 욕망"이라고 말했다. '자신의 가치를 인정받고자 하는 욕망'이다. 

대부분의 사람들이 원하는 욕구

• 건강과 장수
• 음식
• 수면
• 돈, 그리고 돈으로 살수 있는 것들
• 내세의 삶
• 성적 충동
• 자녀들의 행복
• 인정받고 있다는 느낌

당신은 어떨때에 자신이 가치 있는 존재라고 느끼는지를 나에게 말해준다면, 나는 당신이 어떤 사람인지를 알려 줄 수 있다. 그것이 당신이라는 사람을 결정하며, 당신을 이해하는 데 가장 의미 심장한 것이기 때문이다. 

칭찬과 아첨의 차이는 무엇일까? 답은 간단하다. 칭찬에는 진심이 담겨 있지만, 아첨에는 거짓이 담겨 있다. 칭찬은 가슴에서 나오지만, 아첨은 입술에서만 나올 뿐이다. 칭찬은 이기적이지 않지만, 아첨은 이기적이다. 칭찬은 모든 사람에게 환영받지만, 아첨은 모든 사람들에게 비난 받는다. 

도대체 왜 우리는 자신이 원하는 것이 무엇인지 이야기하고 있는가? 잊지말자. 자신이 좋아하는 것만 이야기하는 것은 가장 철없는 짓이다. 물론 여러분은 자신이 갈망하는 것에 과심을 기울인다. 평생 그럴 것이다. 하지만 당신뿐이다. 그 누구도 당신이 원하는 것에 관심을 두지 않는다. 이는 모든 사람에게 동일하게 적용된다. 그들은 자신이 원하는 것에만 관심을 기울인다. 그러므로 다른 사람을 움직이려면 그가 원하는 것이 무엇인지 이야기를 나누고, 그것을 어떻게 얻을 수 있는지를 보여 주어야 한다. 그것이 유일한 방법이다. 

해리 A. 오버스트릿 교수는 그의 심오한 통찰이 담긴 책 '인간 행동에 영향을 미치는 법'에서 이렇게 말했다. 

"행위가 일어나는 이유는 인간에게 근본적으로 욕망이 있기 때문이다. (중략) 그러므로 회사에서, 가정에서, 학교에서, 청치에서, 때와 장소를 불문하고 다른 사람들을 설득하려는 사람에게는 '우선은 상대방의 가슴속에 강한 욕구를 불러일으키라'는 것이 가장 유용한 충고다. 이렇게 할 수 있는 사람이라면 세상을 얻을 것이다. 그렇지 않은 사람이라면 홀로 외로운 길을 갈 수 밖에 없다. 

 잭 우드포드는 '사랑의 이방인'에서 다음과 같이 말했다. "상대방의 이야기를 귀 기울여 들어 주는 것은 그 누구든 좋아하지 않을 수 없는 은근한 아부이다." 

변함없이 영원할 진실이 있다. 바로 모든 사람은 자신에게 남보다 나은 부분이 있다고 생각하는 것이다. 따라서 상대방의 마음을 확실히 사로 잡는 방법은, 자신의 자그마한 세상에서는 자신보다 중요한 사람은 없다는 것을 진심으로 받아들이기, 그리고 여러분이 그렇게 생각하고 있다는 것을 상대방에게 은연중에 알리는 것이다. 

논쟁의 결말은 거의 언제나 동일하다. 논쟁은 양측 모두, 논쟁 이전보다 더 확실하게 자신이 옳다고 생각하는 것으로 끝맺는다. 

벤저민 프랭클린은 언제나 이렇게 이야기 했다. "논쟁하고 괴롭히고 반박하다 보면 물론 승리할 때도 있을 것이다. 하지만 잊지 말라. 그 승리는 공허한 승리일 뿐이다. 그렇게 해서는 절대로 상대방의 호의를 이끌어 낼 수 없기 때문이다."

여러분에 대해서 누군가 반감과 악감정을 품고 있다면, 여러분은 이 세상에 존재하는 그 어떤 논리로도 그를 설득할 수 없다. 야단치는 부모, 윽박지르는 상사나 남편, 잔소리를 퍼붓는 아내는 사람들이 생각을 바꾸고 싶어 하지 않는다는 점을 명심할 필요가 있다. 억지로 밀어 붙이거나 강제한다고 해서 되는 것이 아니다. 그들의 의견이 여러분이나 나의 의견과는 절대로 같아지지 않는다. 오히려 우리가 언제나 상냥하고 다정한 태도로 임할 때에야 그들의 의견이 바뀌게 될 가능성이 훨씬 더 크다. 

기억하자. 사람들과 대화를 나눌 경우, 견해가 서로 다른 부분에 대해 토의하는 것보다는 견해가 서로 같은 부분을 강조하는 것으로 시작해야 한다. 그리고 지속적으로 서로 같은 견해를 가지고 있다는 것으 거듭 강조해야 한다. 가능하면 서로 같은 목표를 추구하고 있다는 것, 차이가 있다면 의도의 문제가 아니라 방법의 문제일 뿐이라는 것도 마찬가지로 강조해야 한다. 또한 상대방이 처음에 "네, 네"하면서 대화를 시작할 수있게 상황을 만들어라. 상대방이 "아니요"라고 말하지 못하도록 가능하다면 상황을 만들어라. 

명심하자. 자신의 업적은 늘 최소한으로 드러내야 한다. 반드시 겸손의 미덕을 가져야 한다. 

판매의 대상이 되고 있다거나 지시를 받고 있다고 느끼고 싶은 사람은 아무도 없다. 우리가 훨씬 더 선호하는 것은, 우리가 원해서 구매를 한다거나 우리 자신의 생각에 따라 행동하고 있다고 느끼는 것이다. 우리는 어떤 희망이나 욕구, 생각을 가지고있는지를 솔직하게 꺼내 놓는 것을 좋아한다. 

논쟁을 그치게 하는말, 반감을 없애 주며 호의를 불러일으키는 말, 상대방으로 하여금 관심을 가지고 귀 기울이도록 만드는 마법의 말이 있다. "그렇게 생각하시는 것이 당연합니다. 나라도 틀림없이 그렇게 생각했을 것입니다."

내가 이렇게 사과하고 상대방의 입장에서 생각하고 공감하니 상대방도 나에게 사과하고 내 입장에서 생각해 보는 일이 일어났다. 또한 나는 내 감정을 조절했다는 깊은 만족감도 얻었을 뿐만 아니라, 모욕을 받고도 호의를 보여주었다는 성취감까지 얻게 되었다. 

모든 경우에, 그리고 모든 사람에게 통하는 법칙같은 것은 이세상에 존재하지 않는다. 지금 거두고 있는 결과에 만족한다면 굳이 바꿀필요가 없다. 하지만 그 반대라면 어떻게 할 것인가? 만족하지 못한다면 충분히 시도해 볼만하지 않은가? 

기억하자. 요즘은 연출의 시대다. 사실을 말하는 것만으로는 2% 부족하다. 생생하고 재미있게 극적으로 사실을 제시해야 한다. 어느 정도 쇼맨십을 사용하는 것이 필요하다. 영화나 라디오, TV에서 도 그렇게 하고 있다. 

"경쟁심을 자극해야 일이 진행됩니다. 돈벌이에 급급한 경쟁심, 치사한 경쟁심이 아니라 남보다 앞에 있고 싶다는 경쟁심 말입니다." 남보다 앞에 있고 싶다는 욕구! 도전! 과감히 덤비기! 이런것이야 말로 용감한 사람들에게 호소할 수 있는 절대적인 방법이다. 

성공한 사람중에 이말을 싫어할 사람은 결코 없다. 게임! 자기 표현의 기회! 자신의 가치를 증명하고, 남보다 앞서고, 이길 수 있는  기회! 도보 경주나 고함지르기 시합, 파이 먹기 대회 등이 열리는 이유가 궁금한가? 그 이유가 바로 여기에 있다. 단순하다 남보다 앞에 있고자 하는 욕망, 남에게 인정받으려는 욕망이다. 

다시한번 말하지만 이 책에서 가르치는 원칙들은 여러분의 가슴속에서 우러나올 때에만 효과가 있다. 나는 잔재주를 알려 주고 이 책을 쓰는 것이 아니다. 

남자들은 여자들이 잘 차려입고 예쁘게 보이려 하는 점을 꼭 칭찬해 주어야 한다. 남자들은 여자들이 의상에 대해 얼마나 진지한 관심을 가지고있는지를 잘 모르거니와, 알았다고 해도 순식간에 잊어버린다. 

"우리 모두가 가지고 있는 무지." 고객, 심지어 사업상의 파트너에게는 절대 날카로운 말을 할 수 없는 많은 남자가 자신의 아내에게는 아무렇지도 않게 큰소리를 친다. 하지만 그들의 개인적 행복을 위해서는 사업보다는 결혼이 훨씬 더 중요하고, 훨씬 더 필수적인 것이다. 

결혼생활의 실패에는 대략 네가지 원인이 있다고 한다(100여년전 조사)

1. 성적 부조화

2. 여가활용에 관한 의견 불일치

3. 경제적 곤란

4. 심신 이상

   카네기가 제안한 인간 관계를 위한 원칙

사람을 대하는 기본원칙

1. 사람들을 비판하고 비난하고 불평하지 말라
2. 솔직하고 진실한 마음으로 칭찬하라
3. 상대방에게 열렬한 욕구를 불러 일으켜라 

사람의 호감을 사는 6가지 방법

1. 상대방에게 진정한 관심을 가져라
2. 미소를 지어라
3. 상대방에게는 자신의 이름이 가장 달콤하면서도 중요한 말임을 기억하라
4. 상대방의 말을 잘 들어라. 상대방이 자신에 대해서 이야기하도록 이끌어라. 
5. 상대방의 관심사에 관해 이야기하라
6. 상대방이 인정을 받는다고 생각하도록 하고 진심으로 인정하라

사람을 설득하는 12가지 방법

1. 논쟁에서 가장 좋은 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것뿐이다
2. 상대방의 의견을 존중하는 태도를 보여라. 상대방이 잘못한 점을 지적하지 말라
3. 잘못을 저질렀다면, 신속하고 분명하게 잘못을 인정하라
4. 친근한 방법으로 시작하라
5. 상대방이 "네, 네"라고 대답할 수 있도록 해라
6. 상대방이 더 많은 이야기를 하도록 만들어라
7. 상대방이 그 생각을 스스로 해냈다고 느끼게 하라
8. 상대방의 관점에서 사물을 보기 위해 진심으로 노력하라
9. 상대방의 생각과 욕구에 동조하라
10. 상대방의 고상한 동기에 호소하라
11. 당신의 생각을 극적인 형태로 보여주라
12. 도전하도록 하라

사람을 변화시키는 9가지 방법

1. 칭찬과 정직한 감사의 말로 시작하라
2. 상대방의 잘못을 간접적으로 지적하라
3. 상대방을 비판하기 전에 자신의 실수를 먼저 말하라
4. 직접 명령하는 대신 질문하라
5. 상대방의 체면을 세워 주어라
6. 사소한 개선이라도 칭찬하고, 모든 진전을 칭찬하라. "진심을 다해 인정하고 칭찬을 아끼지 말라"
7. 상대방에게 훌륭한 평판을 주어라
8. 상대방을 격려해 주어라. 상대방이 고치기를 바라는 것이 있다면, 그것이 고치기 쉬운 것으로 보이도록 만들어라. 상대방이 하고자 하는 일은 하기 쉬운 것으로 보이게 만들어라 
9. 당신이 제안한 것을 상대방이 기꺼이 할 수 있도록 해라

행복한 가정을 만드는 7가지 방법

1. 잔소리 하지 말라
2. 상대방을 억지로 바꾸려고 하지 말라
3. 비난하지 말라
4. 진심을 담아 칭찬하라
5. 작은 관심을 보여라
6. 예의를 갖추어서 정중하게 행동하라
7. 결혼 생활의 성적인 부분을 다룬 좋은 책들을 읽어라